martes, 4 de octubre de 2011

El Timo del Azar... y la Resiliencia

Leo en twitter una de esas frases motivadoras que le asignan a H.Ford, "la suerte es la excusa de los cobardes"... H.Ford es la personalización del éxito, el empresario que todo el mundo quiere ser, innovador, rico y con éxito, todo un referente... ¡y te está contando cuál es la clave de su éxito! Tirar para adelante sin excusas... el clásico "echarle güevos"

Este tipo de planteamientos me recuerdan a un timo que circulaba por internet. Estaba muy currado y rodeado de un halo de big data y oportunidad única que al menos despertaba la curiosidad.

Todo comenzaba por un mail que te enviaba alguien contandote que había conseguido crear un algoritmo que era capaz de predecir, por ejemplo, la próxima quiniela.

Se trate de algo científicamente plausible y además te enviaban pruebas. Para demostrártelo te daban el resultados de un par de partidos que iban a jugarse en los próximos días. Y acertaban!! En las semanas consecutivas seguían llegando emails en los que acertaban sin cometer ningún error... "Impresionante, de verdad tienen un método para predecir los resultados de la quiniela, ... van a forrarse y yo con ellos!!"

La realidad era bien distinta, el timador había enviado decenas de miles mails en los que enviaban todas las combinaciones posibles de los partidos de prueba. Pongamos como ejemplo que esa semana los tres primeros partidos de la quiniela tenía unos resutlados de x-1-x, entonces el timador elegía a las miles personas a las que les había enviado precisamente esa combinación y volvía a repetir la operación.

Si se empieza con el suficiente número de personas y se trabaja un poco la comunicación, no es difícil convencer a dos o tres incautos de que de verdad tu sistema es capaz de acertar la quiniela. Tengamos en cuenta que, desde el punto de vista del usuario esta gente ha acertado todos los resultados durante cuantro semanas consecutivas... !el método funciona!

http://www.flickr.com/photos/kaysse/
Las frases-técnicas-trucos tomadas de personas que han triunfado no dejan de ser un error parecido a la de las personas timadas. Si te enseñan sólo a la persona a la que han triunfado puede parecer que ha sido cosas de su método y descartar el peso de la estadística, de la suerte.

Muy probablemente H.Ford fuese una persona trabajadora, inteligente y todo un ejemplo de emprendedor, sin embargo me pregunto cuántas personas tan válidas como él se quedaron en el camino por diferentes causas, nadie sabes qué frases dijeron ellos... ha sido un problema de flujo de caja, se nos han caído las ventas...

Una de las características reconocidas en las personas con éxito es que mantienen un cuidado equilibrio entre el reconocimiento de sus errores y la aceptación de que, a menudo, la suerte es tan importante como su trabajo (*1)… Digamos que a veces lo único que podemos hacer es esperar a que cambie el viento. Es eso que llaman "externalización de fracasos" y consiste en aprender a mirar hacia otro lado para mantenerse en la brecha, una parte vital de la famosa resiliencia.

Además, desde el punto de vista de la gestión de la información es básico entender que los procesos con los que trabajamos y medimos mantienen una carga de incertidumbre, de "error", que resulta inevitable pero que puede medirse y controlarse.

Hemos sido educados en una escuela en la que se pelea a diario contra el error, en clase el profesor tiene la verdad absoluta y en los exámenes solo hay una respuesta correcta, ... ya tenemos suficiente carga emocional contra el error y el fracaso para que nos carguen aún más. Personalmente reconozco el poder de la suerte en este tema y yo he tenido suerte, buena y mala... si para H.Ford eso es ser un cobarde... pues yo soy un cobarde pero él tuvo suerte, por lo menos un poquito.

* Podéis ver el artículo de Ángela Duckworth o leer algo del famoso Selingman sobre el tema 

 * Os recomiendo, además, un especial sobre resiliencia que Nacho Muñoz está haciendo en su blog "Congestión de Personas".

Juanjo Valderrama

** Nota a 27 de julio de 2017
La gente de xkcd han resumido todo mi post en una sola viñeta:


 Traducción: 

"Nunca pares de comprar lotería, no importa lo que te diga la gente.
Jugué una y otra vez pero no me tocó, aún así nunca abandoné. Busqué más trabajos y usé el dinero para comprar más boletos.
Y aquí estoy, prueba de que si trabajas, logras la recompensa





Cada charla inspiracional de alguien con éxito debería empezar con un aviso de los sesgos de supervivencia"








martes, 5 de abril de 2011

Gratificaciones y variables... motivación comercial

* Éste fue un artículo publicado en la revista de la Cámara de Comercio de Sevilla en un número especial sobre marketing y ventas..


El trabajo en variable de los comerciales es una realidad extendida en casi todas las empresas que conozco. Parte de una de esas leyes universales: las recompensas motivan. Hay personas que se han encargado de estudiar la cuestión de la motivación y pueden tener información valiosa que aportar, permitidme que os cuente una historia;

Vivo en Málaga, en una calle estrecha en la que cuando era un niño y los aparcamientos no resultaban una variable tan limitante como ahora, jugábamos al futbol en la calle. Mi experiencia es que un niño puede, incluso le apetece, salir a las 4 de la tarde de agosto a jugar a la calle.... en este momento no lo haría ni por todo el oro del mundo. Como digo es una calle estrecha, las casas están pegadas al "campo de juego", y el sonido de un balón de reglamento a la hora de la siesta no era suficientemente valorado por mis vecinos, que salían para pedirnos que nos fuésemos un poco más abajo o más arriba, pero siempre lejos de su ventana, a continuar con el partido.

http://www.flickr.com/photos/vagelis_giannadakis
Un día, uno de mis vecinos me llamó para decirme lo mucho que le gustaba que usáramos la entrada de su cochera como portería y lo que le ayudaban a descansar nuestros gritos mezclados con el sonido de la pelota golpeando en la puerta de hierro. De hecho le gustaba tanto que había decidido pagarnos diez duros, por cada día que fuésemos allí a jugar. Mi compañero y yo estábamos encantados, nos pagaban por jugar al fútbol!! Dimos lo mejor de nosotros toda la semana, y a partir del día siguiente íbamos a jugar pensando en lo que nos compraríamos al terminar, un par de "poloflanes" (deformación de la palabra "poloflash") y algunas gominolas.

El lunes siguiente, cuando fuimos a cobrar después del partido del día, mi vecino nos dijo que tenía problemas económicos y que no iba a ser posible seguir pagándonos los 10 duros por partido, tendrían que quedarse en cinco. No nos hizo ninguna gracia la rebaja, ahora tendríamos que decidir si comprábamos poloflanes o gominolas, pero al fin y al cabo eran cinco duros por jugar al futbol, de modo que accedimos.

Sin embargo dos días después, cuando llegábamos a su casa botando el balón en el silencio de la tarde, mi vecino nos llamó de nuevo para decirnos esta vez que lo sentía mucho pero que ya no tenía más dinero para pagarnos, tampoco los 5 duros y que ibamos a tener que jugar gratis. Eso era demasiado, y nuestra respuesta indignada fue unánime: "¡Entonces no jugamos!"

Siempre cuento esta historia para explicar los resultados de los experimentos de Marck R. Lepper en la universidad de Stanford, publicados en 1973 y que creo, son poco conocidos en el mundo del marketing. Este experimento es el parte de una serie en los que se estudió el efecto de las gratificaciones extrínsecas para la realización de tareas. 

Resumidamente, estos experimentos demuestran que una tarea que resulta placentera por sí sola puede dejar de serlo cuando se convierte en un medio para lograr algo.

No quiero que se me malinterprete. Todos trabajamos por dinero y los colaboradores en los proyecto también. El sueldo supone además una medida del reconocimiento del trabajo de cada persona, tanto dentro como fuera de la empresa. Sin embargo, como demostró Lepper, no es una buena idea reducir el trabajo a un modo de lograr dinero a final de mes, ya que de este modo se pierden las fuentes diarias de gratificación que ofrecen las personas con las que charlamos o el reto de superar ciertas tareas.

¿Qué ocurre entonces con la parte variable del sueldo de los comerciales? Se trata de una cuestión de enfoque; la parte variable del sueldo de un comercial no debería ser el modo en el que la empresa lo gratifica por vender más, sino una forma de repartir los beneficios que hemos conseguido trabajando juntos. No se trata sólo de cambiar el nombre de las cosas, es más bien cambiar su significado simbólico y el esquema de la relación profesional.


Juanjo Valderrama


martes, 15 de febrero de 2011

Incertidumbres y Montones de arena.

Leo en Seedmagazine un interesante artículo en el que Joshua Cooper Ramo habla sobre su libro "La Edad de lo Impensable" (*1). Trata sobre la necesidad de una profunda revisión de los procesos de análisis y toma de decisiones en el mundo actual, donde los problemas son tan complejos y están tan interconectados que superan cualquier tipo de intento de control, véase cambio climático, terrorismo o crisis financiera, …

El autor usa la metáfora del "montón de arena" para explicar el comportamiento del mundo. Se trata de una imagen cargada de mensaje científico, que pone el foco directamente sobre la ciencia del caos y los sistemas complejos como la herramienta para analizar el mundo de hoy. El modelo de "montones de arena" descrito en 1987(*2) fue clave en el inicio de la teoría de complejidad introduciendo el concepto de "criticalidad autorganizada". ¡Toma palabro!

El modelo de investigación era bastante simple, un mecanismo que deja caer granos de arena de uno en uno sobre una superficie formando un montón. Como todos sabemos, cuando   dejas caer granos en un montón de arena se va acumulando hasta un momento en el que el montón se vuelve inestable y se produce una avalacha. El objetivo del estudio era "simplemente" predecir cuándo ocurriría la siguiente avalancha y cómo de grande sería.

¿Qué descubrieron? Pues básicamente que el sistema era casi impredecible... ¡pero sólo casi! En realidad sabían que al principio no se producirían avalanchas pero que, a partir de un punto crítico de acumulación de granos, el sistema se volvía impredecible y nadie podía saber cuándo iba a producirse el siguiente colapso. 



Un atractor extraño(*3). La imagen es de Jared
Bank, que así se llamaba el investigador descubrío dos cosas en su intento de predecir el sistema: Que las pequeñas avalanchas resultaban un elemento estabilizador del sistema  y que si las medía era capaz de predecir, al menos un poco, lo que iba a ocurrir en el futuro. 

Es como si el sistema tuviera "caminos" preferentes que permiten predecir con cierta probabilidad qué pasará a continuación. A la forma matemática que dibujaban estos caminos la llamaron atractores y éstos podían ser puntuales o resultar figuras complejas a las que llamaron atractores extraños.(*3). 

Este modelo para hacer predicciones en sistemas impredecibles, aunque sólo funcionasen a muy corto plazo, podía resultar clave en algunas situaciones en las que se daban condiciones parecidas a las del modelo, como los terremotos o los mercados financieros (*3).

Desde el punto de vista de Cooper, los problemas a los que se enfrenta el mundo en este momento son tan complejos, interonectados e impredecibles que desafían nuestros de esfuerzos de control. El control de problemas como las pandemias o el cambio climático precisan de estrategias relacionadas con la ciencia de la complejidad y la teoría de la tecnología disruptiva.



Juanjo Valderrama




*1. La traducción es propia, así que podría no coincidir con el título si se publica en castellano.
*2. Hay una revisión muy interesante en "Sand Pile Model of the Mind Grows in Popularity".
*3. Otra de las cuestiones que hay que reconocerle a esta disciplina es el nombre tan molón que tienen las cosas: criticalidad autorganizada, atractor extraño, ... Escuché a alguien decir que si la teoría se llamara descriptivamente "Teoría de amplificación no lineal de los errores" nadie la conocería... pero es que le encontraron un nombre genial: "Teoría del Caos".

martes, 25 de enero de 2011

La confianza en los Datos

No me canso de decirlo, el mundo ha cambiado, la ingente cantidad de información que ofrece internet nos ha dejado a todos en una situación para la que no estamos formados. En la escuela y la universidad nos han enseñado a trabajar sobre la existencia de verdades que están en un libro y que tenemos que SABER para el examen. Difícil situación cuando para casi cualquier tema se dispone de abundante información, aparentemente fiable pero a menudo contradictoria. El ejemplo que me viene a la cabeza es el del cambio climático.

Una persona en su vida diaria vive sin hacer ni un cálculo estadístico, pero cuando ésta misma persona ha de toman decisiones de relevancia, como en las conferencias sobre cambio climático, no tiene más remedio que leerlos e interpretarlos... bien o mal. En mi experiencia con personas y empresas, la mayor parte no están para nada familiarizados con este campo… No hablo de saber calcular un promedio, sino de comprender de verdad los conceptos de información, error e incertidumbre.

Es en este momento es cuando entran en juego los asesores científicos, como los del IPCC, International Panel on Climate Change, encargados de realizar los controvertidos informes de cambio climático. Para que no haya duda del objetivo de su trabajo, en sus informes tienen un punto llamado: "Resumen para responsables de políticas".

http://www.flickr.com/people/[email protected]/
En ese informe se contesta a la pregunta de si existe o no cambio climático de un modo muy científico (pag 49): "El aumento observado del promedio mundial de las temperaturas desde mediados del siglo XX se debe en su mayor parte, muy probablemente, al aumento observado de las concentraciones de GEI (*1) antropógenos."



"… en su mayor parte… muy probablemente…" La interpretación de cualquiera que lea esa frase es clara: "esta gente no están seguros". Sin embargo, en ese momento el científico está bastante más seguro de ese dato que el día que firmó su hipoteca.

En el propio dossier se establece que la certidumbre necesaria para poder usar el término "muy probable" tiene que ser mayor del 90%!! El método científico mantiene siempre encima de la mesa la imperfección de su metodología, por eso no es capaz de decir: "Sí, estoy seguro de que mi modelo se cumplirá" a pesar de que su modo de expresarlo puede no ser entendido por la mayor parte de la población.

Ésta diferencia cultural se ha transformado de hecho en una diferencia casi idiomática. Uno de los principales escollos que encuentro cuando trabajo con grupos multidisciplinares en los que se mezclan científicos y equipos de marketing y negocio es la diferencia en el significado de las palabras.

En el mundo en que vivimos, para comprender los problemas a los que nos enfrentamos, es preciso comprender el significado exacto de la información. Internet ha puesto a disposición de personas y empresas enormes cantidades de información, ahora tenemos que aprender a manejarla. La comprensión de los conceptos de información, error e incertidumbre es clave para afinar los procesos de toma de decisiones.

Creo que los científicos del IPCC han sobrestimado el conocimiento estadístico de los responsables políticos a los que escriben. A veces incluso me planteo si el uso de una terminología más heterodoxa no será la única salida posible… esa frase traducida al lenguaje de la calle dice algo así como: "¿que si estoy seguro? Me apuesto contigo mi hipoteca!!"


Juanjo Valderrama




*1. Gases de Efecto invernadero